Термины

Сетевой маркетинг, МЛМ, MLM – что обозначают эти термины?

Начнем с MLM – это аббревиатура от фразы Multi Level Marketing, в переводе означает – многоуровневый маркетинг. Этим термином в 70-х годах 20-го века стали называть систему вознаграждения за работу по распространению товаров и услуг от человека к человеку. Исторически в России используется побуквенный перевод английской аббревиатуры МЛМ, а не МУМ, как по логике должно было быть.

В 80-х годах MLM получил новое название Network Marketing, т.е. сетевой маркетинг, но суть не изменилась.
Немного истории

20-е годы 20-го столетия.

Китай. 35-летний американец химик Карл Ренборг отбывает свой срок в лагере для интернированных в Шанхае. В тюрьме Ренборг разрабатывает диету, чтобы выжить в невыносимых условиях и предлагает ее соседям. В итоге, из тюрьмы вышли те, кто сидел на диете Ренборга.

1931 год

Ренборг обнаружил растение, которое содержало почти все минералы и витамины, большое количество белка и много других полезных компонентов. Это была люцерна. Вскоре он изобретает новую пищевую добавку, в которую помимо люцерны вошли петрушка и водяной кресс.

1933 год

Ренборг просит своих друзей проверить действие своей добавки и раздает им на пробу бесплатные образцы, но друзья так и не решались их попробовать. Тогда Ренборг решает назначить за добавку цену, и друзья начинают принимать ее, потому что заплатили деньги. Препараты стали давать сногсшибательные результаты, и среди друзей поползли слухи о таинственных продуктах Ренборга.

Тогда у Ренборга появилась идея создать принципиально новую стратегию бизнеса. Он платил своим первым дистрибьюторам за то, что они продавали его добавки своим друзьям. Он назвал эту схему продаж маркетингом рекомендаций.

1934 год

Ренборг создает в Бальбоа-Айланде компанию California Vitamins Inc.

1939 год

Ренборг разрабатывает препарат Nutrilite и переименовывает свое предприятие в Nutrilite Products.

1949 год

К компании Nutrilite присоединились два талантливых молодых человека – Рич Де Вос и Джей Ван Эндел.

1959 год

Вос и Эндел создают свою собственную компанию American Way Corporation, или AmWay

Конец 60-х – начало 70-х годов 20-го столетия

В США появилось множество мошеннических финансовых и торговых “пирамид”.

1975 год

Федеральная комиссия по торговле США выпустила ряд положений о структурах типа “пирамида”. Главным обвиняемым была выбрана компания AmWay, над MLM нависла угроза запрета. Однако в ходе длительного расследования было установлено, что деятельность компании не является “жульнической пирамидой”, а многоуровневый маркетинг является вполне приемлемым и допустимым методом продвижения товара.

1989 год

Появление в России первой сетевой компании – Herbalife.

90-е годы 20-го столетия

В России расцветают финансовые пирамиды, что создает негативное общественное мнение об МЛМ.

Вслед за Herbalife в России появляются Save-Invest, Neways, Enrich, Avon, MaryKay, Oriflame, Vision, Zepter и многие другие.

1998 год

Кризис дал новый толчок развитию сетевого маркетинга в России.
Цифры

По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (World Federation of Direct Selling Associations – WFSDA) объем продаж компаний работающих по системе сетевого маркетинга и прямых продаж по данным на 29 октября 2008 года составил (в скобках количество дистрибьюторов):
В мире – 114 млрд. долларов (62 922 430 чел.)
В США – 30,8 млрд. долларов (15 000 000 чел.)
В России – 2,78 млрд. долларов (3 374 849 чел.)

Эти цифры не в полной мере отражают объемы продаж компаний сетевого маркетинга, потому что не все МЛМ компании являются членами Ассоциации прямых продаж, но даже эти цифры вдохновляют и показывают растущий потенциал России.
Что такое сетевой маркетинг?

Существует масса определений маркетинга, вот одно из них: маркетинг – это осуществление бизнес-процессов по направлению потока товаров и услуг от производителя к потребителю.

Я бы сказал еще проще: маркетинг – это движение товара, и разделил его на четыре типа:
Линейный маркетинг
Коммивояжерский
Теле-маркетинг (телемагазин, торговля по каталогам)
Сетевой маркетинг

Линейный маркетинг – это, по сути, розничная торговля. Его особенность в больших затратах на рекламу и посредников.

В коммивояжерском маркетинге нет затрат на рекламу, немного посредников, но сами знаете какой товар продвигают коммивояжеры и какими методами. Недаром в офисах на двери вешают табличку: «Торговым агентам вход запрещен».

Теле-маркетинг – так называемый магазин на диване: вам показывают телепередачу или вы рассматриваете каталог товаров, потом вы звоните и заказываете, но вы не можете товар примерить или пощупать, заказывая, вы рискуете, что при получении товар не подойдет по размеру, цвету или просто не понравится.

Сетевой маркетинг – система продажи товаров и услуг с помощью независимых дистрибьюторов, которые могут продавать товар клиентам, а также набирать (рекрутировать) новых дистрибьюторов и получать процент с продаж этих дистрибьюторов.

Концепция МЛМ очень проста: компания предлагает вам стать дистрибьютором и распространять продукцию, которую она производит, а также привлекать других людей в качестве распространителей, а те в свою очередь, тоже будут привлекать распространителей и т.д.

Так создается дистрибьюторская сеть (отсюда и название сетевой маркетинг), ее отличие от обычной коммивояжерской сети заключается в том, что человек получает доход не только от своих продаж, но и от продаж людей, которых он привлек в этот бизнес.

Основное правило компаний МЛМ: стать дистрибьютором можно только по рекомендации другого дистрибьютора, который в ней уже работает. Когда вы заполняете заявление в компанию, туда заносятся ваши данные и данные человека, через которого вы пришли в компанию, он становится вашим спонсором, а вы – частью его группы.

Когда вы начинаете привлекать людей, то вы становитесь спонсором для них и создаете свою группу и т.д. Созданная сеть учитывается компьютером компании, а вы можете ее контролировать через виртуальный офис в Интернете, который вам предоставляет компания.

Главные выгоды, которые дает сетевой маркетинг:
Мы можем покупать качественные товары, не оплачивая рекламные и другие посреднические расходы
Создавая сеть дистрибьюторов, мы можем получать устойчивый доход
Чем сетевой маркетинг отличается от розничной торговли?

Покупая товары в магазине, мы платим не только за сам товар, но и за огромные рекламные, посреднические, транспортные расходы, которые включены в конечную стоимость товара и составляют до 90% стоимости товара.

Часто, купив какой-то товар в магазине и получив хорошее впечатление от использования, мы начинаем рекламировать его друзьям и знакомым, что приводит к тому, что наши знакомые покупают аналогичный товар в магазине, т.е. они купили товар по рекомендации.

Помните, мы рассматривали историю, как Карл Ренборг придумал маркетинг рекомендаций. Получается, когда мы рекомендуем что-то другим людям, мы занимаемся сетевым маркетингом, правда не получаем за это никаких комиссионных.

В отличие от розничной торговли, МЛМ компании экономят средства на рекламе и посредниках, а сэкономленные средства распределяют в виде комиссионных дистрибьюторам, которые рекомендуют продукцию другим людям.

Современный дистрибьютор «продвинутой» сетевой компании даже не занимается непосредственно продажей товара. Он информирует потенциальных покупателей, делится с ними своими отзывами от использования продукта и сообщает бесплатный телефон или сайт для заказа продукции.

Покупатель звонит в компанию, называет компьютерный номер (ID) своего рекомендателя (спонсора), регистрируется в компании и заказывает продукцию с доставкой на дом. Таким образом, кстати, исключается возможность покупки поддельного товара, потому что покупатель получает продукцию непосредственно из компании.
Сетевой маркетинг и финансовые пирамиды

Пирамиды находятся вокруг нас, и мы находимся внутри различных пирамид. Организационная структура государства, армии, завода, коммерческой фирмы имеют форму пирамиды. Само понятие «пирамида» получило негативную окраску после известного всем МММ. С другой стороны, нет ничего негативного в «пирамиде Хеопса». Суть не в слове, а в законе, который может превратить любую нормальную пирамиду в финансовую.

Это закон двух потоков – сила пирамиды в потоке снизу от основания вверх, взамен, от вершины к основанию поступают результаты в виде реальных действий и услуг. Давайте рассмотрим пример, как завод может стать «пирамидой» и развалиться. Предположим, что на заводе есть рабочие, которым несколько месяцев задерживают зарплату, т.е. поток снизу есть в виде труда рабочих, а потока вниз в виде зарплаты нет. Рабочие сначала бастуют (требуют восстановить поток сверху), но если этого не происходит, они просто уходят и завод перестает работать.

Еще пример с вкладчиками в различных фондах. Фонды обещают платить хорошие проценты, вкладчики приносят в фонд свои деньги (поток снизу). Сначала фонды платят проценты (поток сверху), но потом прекращают. Вкладчики требуют вернуть деньги, но фонд закрывается и всех «кидает».

В нормальных сетевых компаниях соблюдается закон пирамид – покупатели отдают деньги и получают взамен товар, дистрибьюторы создают сети, обучают их и получают взамен оплату в виде комиссионных.

Некоторые финансовые пирамиды вуалируются под сетевой маркетинг.

Главные отличительные признаки таких компаний:
Отсутствие продукта, деньги выплачиваются за привлечение новых членов
Продукт низкого качества или не уникальный
Обещание сверхприбылей
Нелегальный статус компании или регистрация ее в оффшоре
Оплата комиссионных через виртуальные деньги